ブリッジレポート：（4955）アグロ カネショウ vol.3

櫛引博敬社長

アメリカでの状況

同社の中心的な大型商品に「カネマイトフロアブル」というダニ剤があります。
日本以外にアジア、欧州、アメリカでの販売拡大を図り、いろいろな国で登録申請作業が進んでいますが、その内、アメリカにおいて大きな前進が見られました。
同社の研究開発本部の井上取締役本部長もご同席くださり、説明をしていただきました

櫛引社長が考える課題と対応

櫛引社長に、「現在の課題は何だと考えていますか？」と質問すると社長は二つのポイントをお話くださいました。

• 自社開発製品比率の向上
  マクロ的な環境から農薬市場の大きな拡大は期待しにくく、同社の売上高も伸び悩みとなっているのが実状です。その中で「いかに利益をあげていくか？」ですが、もちろん冗費を削減することは大事ですが、会社の活力を維持・向上させるためには安易なリストラを行っていく考えはなく、利益率向上を目指した自社開発製品の比率の引き上げをメインテーマにしていくということです。
  そのためには、十分な研究開発の資金と時間が必要であり、投資家の投資効率という観点からの意見はあるものの、財務戦略としては無借金、高キャッシュポジションを継続していく考えです。
• 営業力の更なる強化
  前回のレポートでも書きましたが、同社は「顧客＝農家」という点を強く認識しており、「どこまでも農家とともに」を信条とし、農家に対し、ただ単に農薬を販売するだけでなく、TCA（テクニカル＆コマーシャル　アドバイザー）という担当者が、農薬の適切、効果的な使用方法をアドバイスしたり、農業経営についても助言したりと、農家と密着したコミュニケーションをとりながら、ニーズを吸い上げ製品、サービスでフィードバックを行うことに力を入れています。
  こうしたTCAを育成するために、同社では新入社員研修として、5月の連休明けから約2週間、一人一農家の形で農家に泊り込み、農作業を手伝います。
  また、その後3―5年ごとにフォローアップ研修として、同じ農家に赴きます。
  民間企業でこういう形の研修を行っているのは同社のみであり、農業の現場を知り、農家のニーズを肌で感じ、吸い上げることのできる社員を育てるという観点からは、大変意味がある研修制度だと考えています。
  今年の新入社員が提出したレポートをいくつか見せてもらいましたが、農作業の様子や、その農家が独特の工夫を行っている場面、またある日の夕食で大変おいしかったお奨めメニューの紹介もするなど、文字通り「農家とともに」暮らしている様子がはっきりと伝わってくるものでした。
  外資系のメーカーが直販を狙って営業活動を進めているそうですが、一朝一夕にできるものではないことは明らかでしょう。
  今後は、独自の総合コンピュータ情報システム（AKTIS）を活用し、技術情報サービスをより一層充実させていく方針です。